Entenda o que é um funil de vendas, como funciona e etapas

Funil de vendas é a representação das etapas que uma pessoa percorre desde o primeiro contato com uma empresa até se tornar cliente. O nome vem do formato: no início, um número grande de pessoas conhece a marca; conforme avançam no processo, esse número diminui até restar quem realmente compra.

Esse modelo existe para organizar o processo comercial e mostrar, em cada etapa, quantas pessoas estão interessadas e o que falta para elas avançarem rumo à decisão de compra.

Como funciona o funil de vendas na prática

O funil de vendas funciona como um mapa do processo de compra: ele mostra em que momento da jornada cada potencial cliente está e qual ação a empresa deve tomar para ajudá-lo a avançar. Quanto mais estruturado o funil, mais fácil fica identificar gargalos – etapas em que muitos contatos somem sem avançar.

Quais são as etapas do funil de vendas

Normalmente, o funil de vendas é dividido em três grandes etapas: topo, meio e fundo.

Topo de funil – aprendizado e descoberta

Conhecido como ToFu ou Top of the Funnel (em inglês). É o momento em que a pessoa percebe que tem um problema ou uma necessidade, mas ainda não sabe exatamente qual solução procurar. Aqui, o objetivo da empresa é atrair e educar – não vender.

Meio de funil – reconhecimento e consideração

Conhecido como MoFu ou Middle of the Funnel (em inglês). A pessoa já entende o problema e começa a considerar possíveis soluções. É o momento de aprofundar o relacionamento, mostrando que a empresa entende aquela necessidade e tem algo relevante a oferecer.

Fundo de funil – decisão de compra

Conhecido como BoFu ou Bottom of the Funnel (em inglês). Aqui, a pessoa já está pronta para decidir. Ela compara fornecedores, pede propostas e avalia qual opção faz mais sentido. É nessa etapa que o time comercial atua de forma mais direta.

Funil de vendas é a mesma coisa que pipeline de vendas?

Não. Embora os termos sejam usados como sinônimos no dia a dia, eles representam coisas diferentes. O funil de vendas descreve a jornada do cliente, da descoberta até a compra. Já o pipeline de vendas é a visão interna do time comercial: as oportunidades que estão em aberto e em qual fase da negociação cada uma se encontra.

Na prática, o pipeline costuma refletir a parte final do funil: do momento em que o lead vira uma oportunidade de venda em diante.

Por que ter um funil de vendas estruturado

• Facilita identificar em qual etapa os contatos estão travando;
• Ajuda a prever receita com mais precisão, com base no volume de cada etapa;
• Evita que leads sejam esquecidos ou abordados no momento errado;
• Alinha marketing e vendas em torno do mesmo processo;
• Torna o processo comercial repetível, em vez de depender só do talento individual do vendedor;

De onde vêm as pessoas que entram no topo do funil?

Um funil de vendas só funciona se houver gente entrando por cima. E é aí que o marketing de conteúdo e o SEO entram em cena.

Um blog bem otimizado atrai, de forma orgânica e contínua, pessoas que já estão buscando uma solução para o problema que a sua empresa resolve, alimentando o topo do funil sem depender só de indicação ou de anúncio pago.

Depois que esses contatos entram no funil, uma ferramenta de CRM ajuda a organizar cada etapa e acompanhar a evolução de cada oportunidade até o fechamento.

Como montar o funil de vendas da sua empresa

• Mapeie a jornada do seu cliente: quais dúvidas ele tem antes de comprar?;
• Defina as etapas do seu funil: nem toda empresa precisa das mesmas três ou quatro fases;
• Crie conteúdo e materiais para cada etapa, do mais educativo ao mais comercial;
• Escolha uma ferramenta (CRM ou planilha) para visualizar quantos contatos há em cada fase;
• Acompanhe as taxas de conversão entre etapas e ajuste o que não estiver funcionando;

Exemplo prático de funil de vendas

Para ilustrar, veja como o funil funcionaria para uma empresa de serviços B2B, em uma tabela comparativa:

Cada nova etapa de descoberta até o fundo do funil vai amadurecendo ainda mais a decisão de compra, estreitando os laços entre cliente e empresa provedora do produto ou serviço.

Perguntas Frequentes sobre funil de vendas

Conclusão

Nesse artigo você aprendeu o que é um funil de vendas, como ele funciona na prática, as etapas de todo o processo (do início ao fim do funil), e também as vantagens de se criar um processo de venda para sua empresa, além de diferenciar o funil de um pipeline e jornada do cliente.

Se o seu funil de vendas está vazio no topo, o problema pode estar antes da venda: pode faltar gente qualificada chegando até você. E é aí que entram as soluções da Foco SEO: criação de site profissional, gestão de perfil do Google Meu Negócio e consultoria de SEO.

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